דיוור אלקטרוני הוא אחד הכלים השיווקיים הרווחיים ביותר שיש – לפי נתוני Litmus כל דולר שמשקיעים בו מחזיר בממוצע כ-36 דולר (מקור). אבל רוב העסקים שאני פוגשת לא מנצלים אותו נכון, ולפעמים בכלל לא מתחילים כי לא יודעים מאיפה. אז הנה ההסבר מהיסוד: מה זה דיוור, איזו אסטרטגיה מתאימה לכם, ואיזו מערכת לבחור.
מה זה בכלל דיוור אלקטרוני
דיוור אלקטרוני הוא שליחת מיילים לרשימה של אנשים שנרשמו לקבל ממכם מידע. לא ספאם – רשימה שנבנית מאנשים שהסכימו לקבל ממכם, לרוב דרך מגנט לידים, טופס הרשמה, או קנייה קודמת. אלה אנשים שכבר מכירים אתכם ומאמינים בכם לפחות ברמה מינימלית.
מה שמייחד דיוור מרשתות חברתיות זה שאתם מחזיקים את הרשימה. אם אינסטגרם תחסום חשבון מחר, תאבדו את כל העוקבים. אבל את רשימת המיילים שלכם אף אחד לא יכול לקחת מכם. זה הנכס הדיגיטלי שאני הכי מאמינה בו לעסקים קטנים ובינוניים.
השאר כאן פרטים ונבדוק יחד מה האתר שלכם צריך כדי להיראות מקצועי, ברור ומוכן להביא לקוחות.
דיוור עובד כי הוא מגיע לתיבת הדואר הנכנס – לא לפיד שמישהו אולי יראה ואולי לא. הקהל שלכם בחר לקרוא אתכם, הם ציפו לשמוע מכם. זה שונה לגמרי מפרסום קר שמפריע לאנשים באמצע הגלילה.
שיעור פתיחת מיילים ממוצע עומד על כ-21% וברוב התחומים נע בין 20% ל-30% (מקור). זה גבוה בהרבה מהחשיפה האורגנית הממוצעת ברשתות. מי שנמצא ברשימת המיילים שלכם הוא לקוח פוטנציאלי שבחר להיות שם – וזה מייחד אותו.
4 אסטרטגיות דיוור שכדאי להכיר
לא כל מייל הוא אותו מייל. יש אסטרטגיות שונות שמתאימות לשלבים שונים במסע של הלקוח. כל אחת פונה לצורך אחר ומגיעה בזמן אחר. אני אסביר כל אחת עם דוגמה כדי שיהיה ברור:
- ניוזלטר חודשי – העדכון הקבוע שמחזיק את הקשרניוזלטר הוא מייל שנשלח בתדירות קבועה – פעם בשבוע, פעם בחודש – ומכיל עדכונים, טיפים, תוכן, או מה שנכתב בבלוג. הוא לא מוכר ישירות אלא מזכיר שאתם קיימים ובונה אמון לאורך זמן. עסקים שמוכרים שירותים יקרים עם מחזור מכירה ארוך – ייעוץ, עריכת דין, נדל"ן – מרוויחים מאוד מניוזלטר כי הוא מחזיק אותם רלוונטיים עד שהלקוח מוכן לקנות.
- אופרת סבון – סדרת מיילים שבונה קשר רגשי לאורך זמןאופרת סבון היא סדרה של מיילים שמספרת סיפור לאורך שבועות. כל מייל מספר עוד פרק – חוויה אישית, לקח, שיעור עסקי. בסוף הסדרה הקורא מרגיש שהוא מכיר אתכם. זה מתאים לעסקים שמוכרים מוצרים בעלי ממד רגשי – קורסים, אימון אישי, ייעוץ. אנשים קונים ממי שהם סומכים עליו, ואופרת סבון בונה את האמון הזה מהר יותר מכל תוכן אחר.
- סדרת פתיחה – Welcome Series – הרושם הראשון שנשארסדרת פתיחה היא כמה מיילים שנשלחים אוטומטית בימים שאחרי ההרשמה. המייל הראשון מגיע מיד עם תודה ואספקה של מה שהובטח. המייל השני – יום-יומיים אחרי – ממשיך להכיר ולתת ערך. המייל השלישי – שבוע אחרי – כבר מציג את השירות או המוצר. סדרת פתיחה טובה יכולה להכפיל את שיעור ההמרה מרשימה לקנייה, כי היא מגיעה בדיוק כשהאדם הכי מעוניין.
- מיילי עסקאות – אוטומטי, מדויק, ואי אפשר בלעדיומיילי עסקאות הם המיילים שיוצאים אוטומטית אחרי פעולה: אישור הזמנה, תזכורת פגישה, קבלה, תזכורת שסל נטוש. הם לא "שיווקיים" בסגנונם – הם פונקציונליים לחלוטין. אבל הם הכי נפתחים, כי הלקוח מחכה להם. עסק שמשתמש נכון במיילי עסקאות מוסיף בתוכם CTA קטן – "בזמן שמחכים, אולי תרצו לקרוא על…" – ומוסיף מכירה בלי לעשות מכירה.
אין אסטרטגיה אחת שמנצחת את כולן. הרוב שמצליחים בדיוור משלבים כמה – סדרת פתיחה שמייצרת חיבור, ניוזלטר שמחזיק אותם חמים, ומיילי עסקאות שלא מאכזבים. הנה מה שאני עושה עם רוב הלקוחות: מתחילים בסדרת פתיחה, מוסיפים ניוזלטר אחרי שבועיים, ואז בונים את שאר האוטומציות.
אם אתם לגמרי בתחילת הדרך – סדרת פתיחה. זה הדבר שמוביל הכי מהר ממנוי לקנייה. אם כבר יש רשימה אבל לא שולחים – ניוזלטר חודשי. בהדרגה תוסיפו שאר האסטרטגיות.
איזו מערכת דיוור לבחור
אחרי שמבינים מה רוצים לעשות, השאלה היא במה לעשות את זה. יש עשרות מערכות דיוור בשוק – MailChimp, ActiveCampaign, ConvertKit – אבל לעסקים ישראלים יש כמה אפשרויות מקומיות שמתאימות הרבה יותר, בעיקר בגלל שהן תומכות בעברית ובכיוון RTL מחוץ לקופסא.
אני עובדת בעיקר עם שלוש מערכות ישראליות, וכל אחת מתאימה לפרופיל עסקי שונה:
- ברבו – הבחירה לעסקים קטנים שמתחילים
ברבו היא מערכת דיוור ישראלית עם ממשק עברי מלא, תמיכה בעברית, ומחירים שמתאימים לעסקים קטנים. היא מאפשרת שליחת מיילים, ניהול רשימות, וכמה אוטומציות בסיסיות. מי שרוצה להתחיל בלי ללמוד מערכת מסובכת – ברבו היא הבחירה. הממשק ידידותי, ואפשר לבנות מייל יפה בלי לדעת לכתוב קוד. - רב מסר – לעסקים שצומחים ורוצים אוטומציות מתקדמות
רב מסר היא אחת המערכות הוותיקות והגדולות בישראל. היא תומכת בסגמנטציה מתקדמת, אוטומציות מורכבות, ושרשורי מיילים מבוססי התנהגות. מי שמוכר ממשפך ארוך עם כמה שלבים, ורוצה שהמערכת "תחשוב" בשבילו ותשלח מייל אחרי שמישהו פתח, לחץ, או לא ענה – רב מסר היא כלי מאוד חזק. המחיר גבוה יותר, אבל ההחזר מוצדק כשיש נפחים. - פולסים – כשרוצים SMS ומייל ביחד
פולסים היא מערכת שמשלבת דיוור אלקטרוני עם SMS בפלטפורמה אחת. למה זה חשוב? כי לפעמים מייל לא נפתח – אבל SMS כמעט תמיד נקרא תוך דקות. עסקים שמוכרים שירותים שדורשים תגובה מהירה – מרפאות, סוכני נדל"ן, קייטרינג – נהנים מהשילוב: מייל עם הפרטים, SMS עם תזכורת מהירה. פולסים מאפשרת לתזמן את שניהם יחד כחלק מאוטומציה אחת.
אז איך בוחרים? אני מסתכלת על שלושה דברים: גודל הרשימה הצפויה, מורכבות האוטומציות שרוצים לבנות, ותקציב. עסק שמתחיל עם 0 עד 500 אנשים – ברבו. עסק עם 1,000 ומעלה שרוצה אוטומציות – רב מסר. עסק שתקשורת SMS חיונית לו – פולסים.
לפני שבוחרים מערכת, אני שואלת: כמה מיילים בחודש אתם מתכננים לשלוח? לרשימה של כמה אנשים? האם אתם צריכים אוטומציות, או רק שליחה ידנית? התשובות האלה מכווינות לבחירה הנכונה.
שימו לב שהבחירה הנכונה היום היא לא בהכרח הבחירה הנכונה בעוד שנה. רשימה גדלה, האוטומציות נעשות מורכבות יותר, והצרכים משתנים. לכן אני ממליצה לבחור מערכת שאפשר לצמוח איתה, או לפחות מערכת שקל לעבור ממנה בלי לאבד את הרשימה. הטעות שאני רואה הכי הרבה היא דווקא בכיוון ההפוך – אנשים בוחרים כלי כי שמעו עליו, בלי לבדוק אם הוא בכלל מתאים להם.
טעות נפוצה: לבחור מערכת כי "כולם משתמשים בה" ולא כי היא מתאימה לעסק. MailChimp ו-ActiveCampaign הן כלים מצוינים – אבל בממשק אנגלי שדורש הגדרות ידניות לעברית ו-RTL. לעסקים ישראלים שכותבים בעברית, מערכות מקומיות חוסכות המון כאב ראש.
בסופו של דבר, המערכת היא רק כלי – מה שקובע אם הדיוור שלכם יצליח זה האסטרטגיה והעקביות, לא שם הספק. ראיתי עסקים עם מערכת בסיסית לגמרי שמייצרים תוצאות יפות כי הם שולחים בקביעות ובערך, וראיתי עסקים עם מערכת יקרה שלא שולחים כלום. אם בא לכם שמישהי תיקח את כל ההחלטות האלה מהראש שלכם ותבנה את זה נכון מההתחלה, כאן אני נכנסת לתמונה.
רוצים להקים מערכת דיוור שעובדת?
אני עוזרת לעסקים לבחור מערכת, לבנות אסטרטגיה ולהגדיר אוטומציות שמוכרות בשבילהם – גם כשישנים.
שאלות שאני שומעת הרבה
דיוור אלקטרוני הוא הנכס הדיגיטלי שאני הכי ממליצה לבנות
רשתות חברתיות משנות אלגוריתמים, גוגל משנה כללים – אבל רשימת מיילים שנבנתה נכון נשארת שלכם לתמיד. כל מייל שנשלח הוא שיחה עם אנשים שכבר הביעו עניין בכם. זה שונה לגמרי מפרסום שמנסה לשכנע זרים.
הדרך להתחיל היא לא להחכים את הצעד הראשון. בחרו מערכת שמתאימה לגודל שלכם עכשיו, התחילו עם סדרת פתיחה אחת, ובנו משם. כל רשימה גדולה בעולם התחילה עם מנוי אחד.
