מוצר באתר הוא לא שורה באקסל. הוא עמוד מכירה קטן

שם. תמונה. מחיר. כפתור "הוסף לסל". נשמע כמו כל מה שמוצר צריך? זה בדיוק המקום שבו רוב החנויות מפסידות מכירות בלי לשים לב. עמוד מוצר הוא לא שורה בטבלה שקיבלה עיצוב. הוא המוכר שלך וכדאי שהוא ידע לעבוד.

ההבדל בין שורה באקסל לעמוד מכירה

בואו נעשה סדר בהתחלה. אקסל הוא כלי לנהל נתונים: שם, מחיר, מק"ט, כמות. אתר הוא כלי אחר לגמרי, כי המטרה שלו היא לא לאחסן מידע אלא למכור. כשמעלים מוצר לאתר בלי לחשוב על ההבדל הזה, מה שמקבלים זה בעצם שורה מהאקסל שקיבלה עיצוב יפה ומוצגת בדפדפן. היא נכונה, היא מסודרת והיא לא מוכרת כלום.

עמוד מוצר טוב עושה משהו אחר. הוא מעשה שכנוע קטן, שקורה בזמן שהקונה עוד מתלבט. הוא עונה על השאלות עוד לפני שהן נשאלות, מסיר את החששות שעוצרים אנשים באמצע הדרך לקופה ובונה מספיק ביטחון כדי שאדם שלא מכיר אותך יוציא כרטיס אשראי. כל זה קורה בלי שאף אחד ידבר איתו ובזכות הפרטים שבחרת לשים בעמוד.

זו הסיבה שאותו מוצר בדיוק יכול למכור נהדר בחנות אחת ולשבת ללא תנועה בחנות אחרת. ההבדל הוא לא המוצר, אלא איך העמוד מספר אותו.

שווה לעצור על המספר הזה רגע. כמעט 9 מתוך 10 קונים אומרים שתוכן חלש הוא מה שעצר אותם. לא המחיר, לא דמי המשלוח, לא זמן האספקה. התוכן. זה אומר שהרבה מהמכירות שאת מפסידה לא אבדו בגלל תמחור או תחרות, אלא בגלל עמוד שלא עשה את העבודה שלו.

מה הקונה רואה בשניות הראשונות

כשמישהו נוחת על עמוד מוצר, יש לו כמה שניות להחליט אם להישאר או לחזור לגוגל. בשניות האלה הוא לא קורא, הוא סורק. העין רצה על המסך ומחפשת עוגנים מהירים וכל מה שלא ברור מיד נחשב כחיכוך. ככל שיש יותר חיכוך, יותר אנשים נושרים עוד לפני שהתחילו.

אז מה העין מחפשת בסריקה הראשונה הזאת:

• תמונה ברורה שמראה את המוצר כמו שהוא
• שם מוצר שאומר בדיוק מה זה
• מחיר גלוי ומיידי
• אינדיקציה לזמינות ‑ יש במלאי? כמה?
• אפשרות פעולה ברורה ‑ הוסף לסל, הזמן עכשיו

אם אחד מהאלמנטים האלה חסר, מוסתר או מבלבל, חלק מהמבקרים פשוט עוזבים בנקודה הזאת, לפני שקראו מילה אחת של תיאור. הם לא כועסים ולא מתלוננים, הם רק לוחצים "אחורה" והולכים למתחרה שאצלו הכול היה ברור בשנייה. זו נשירה שקטה וקשה לראות אותה בלי להסתכל על הנתונים.

תיאור מוצר שעובד

כאן נמצאת אחת הטעויות הכי נפוצות: תיאור מוצר הוא לא המקום שבו את אומרת מה שאת רוצה לומר על המוצר, אלא המקום שבו את נותנת לקונה בדיוק את מה שהוא צריך לשמוע כדי לקנות. ההבדל בין שתי הגישות האלה הוא ההבדל בין טקסט שממלא מקום לטקסט שסוגר עסקה.

קחו את הדוגמה הזאת של תיאור חלש:

"שמלה יפה עשויה מחומרים מעולים. מושלמת לכל אירוע."

זה נשמע נחמד, אבל הוא לא אומר כלום. "יפה" זו דעה, "חומרים מעולים" זה מעורפל, ו"מושלמת לכל אירוע" זה בדיוק מה שכולם כותבים. עכשיו תשוו לתיאור שבאמת עובד:

"שמלת מקסי עם עניבה בגב, בד ויסקוז רך שלא מקמט. אורך 135 ס"מ, גזרה ישרה. מתאימה לאירועים וגם ללבישה יומיומית. זמינה במידות XS עד XL."

הגרסה השנייה עונה על השאלות שהקונה היה שואל אם היה עומד מולך בחנות: מאיזה בד זה, האם זה מקמט, מה האורך, איך הגזרה ואיזו מידה מתאימה לו. כל שאלה שקיבלה מענה מראש היא סיבה אחת פחות להסס.

כמה עקרונות פשוטים שהופכים תיאור ליעיל:

• מתחילים עם הפרט הכי חשוב לקונה, לא לך
• כוללים ממדים, חומרים, מידות ‑ כל מה שמונע שאלה
• כותבים בשפה שהקונה מדבר, לא בשפת הקטלוג
• מסיימים עם מה שהמוצר עושה עבורו

תמונות שמוכרות

בחנות פיזית הקונה יכול להרים את המוצר, להפוך אותו, לבדוק את הבד, למדוד. באתר אין לו את כל זה ויש לו רק את התמונות. זה אומר שהתמונות לא מלוות את המכירה, הן עושות אותה. הן ממלאות את התפקיד של החושים שהקונה לא יכול להפעיל מרחוק.

עמוד מוצר שמוכר נותן לקונה סט תמונות שמספר סיפור שלם, לא רק תמונת קטלוג בודדת:

• תמונה ראשית ‑ רקע נקי, המוצר ממורכז
• תמונה שמראה פרטים ‑ טקסטורה, תפרים, כפתורים
• תמונה בשימוש ‑ "לייפסטייל" שנותן קונטקסט
• תמונת מידות או סקייל אם רלוונטי

לכל תמונה יש תפקיד. הראשית עוצרת את העין, תמונת הפרט עונה על "איך זה באמת נראה מקרוב" ותמונת השימוש עוזרת לקונה לדמיין את המוצר אצלו, בחיים האמיתיים. ככל שהוא מצליח לדמיין יותר, הוא צריך פחות אומץ כדי ללחוץ על "קנה".

מפרט טכני ‑ למה הוא חשוב

יש קונים שקוראים כל מילה בעמוד ויש כאלה שגוללים ישר למטה למפרט ורק שם מחליטים. שני הסוגים נמצאים בחנות שלך באותו הזמן ולשניהם צריך לתת בדיוק את מה שהם מחפשים. מי שמדלג על הסיפור השיווקי לא עושה את זה כי הוא לא מעוניין, אלא כי הוא רוצה עובדות לפני שהוא סומך.

חשוב להבין: מפרט טכני הוא לא "עוד כמה יתרונות" שזורקים בתחתית הדף. הוא מידע מדיד, מדויק ובלתי ניתן לוויכוח וזו בדיוק הסיבה שהוא בונה אמון. מספר מדויק משדר שיש מאחורי המוצר מישהו שיודע בדיוק מה הוא מוכר:

• ממדים ‑ אורך, רוחב, גובה, משקל
• חומרים ‑ הרכב, אחוזים
• טיפול ‑ איך לנקות? מה לא לעשות?
• תאימות ‑ מה עובד עם מה
• תוצרת ‑ מיוצר איפה, תו תקן

אלמנטים שמוסיפים אמון

בסוף כל ההחלטה הזאת יושבת שאלה אחת פשוטה: הקונה לא מכיר אותך, הוא לא יכול לגעת במוצר והוא מתבקש לשלם מראש. הוא צריך סיבה לסמוך. עמוד מוצר טוב לא מתעלם מהחשש הזה, אלא עונה עליו במפורש בעזרת כמה אלמנטים קטנים שעושים עבודה גדולה.

• ביקורות אמיתיות של לקוחות ‑ אפילו 3-4 מספיקות
• מדיניות החזרה ברורה ‑ כמה ימים? מי משלם משלוח?
• אחריות ‑ יש? לכמה זמן?
• זמן משלוח ‑ כמה ימים? יש אפשרות מהירה?
• מלאי ‑ "נשארו רק 3 פריטים" עובד, אם זה אמיתי

שימו לב למילה "אמיתי" שחוזרת כאן. אמון נבנה לאט ונשבר מהר ולכן כל סימן של דחיפות מזויפת או ביקורת מפוברקת עושה נזק הפוך מהמכוון. עדיף שלוש ביקורות אמיתיות מעשרים ביקורות שנשמעות מומצאות ועדיף לכתוב "אספקה תוך 5 ימי עסקים" ולעמוד בזה, מאשר להבטיח "אספקה מיידית" ולאכזב.

שאלות שנשאלות הרבה